Franchise-Rockstars:
Horst Becker – ISOTEC

Als Gast der heutigen Podcast-Show begrüßen wir Herrn Horst Becker. Er gründete 1990 das Franchisesystem ISOTEC.

Der heutige Gast der Podcast-Show ist Herr Horst Becker. Er gründete 1990 das Franchisesystem ISOTEC, der Spezialist wenn es um die Sanierung von Schimmel- und Feuchtigkeitsschäden an Gebäuden geht. Neu hinzu kommen jetzt die Kellerbodensanierung, aber auch das Thema Balkone steht auf dem Programm. Bisher ist ISOTEC im deutschsprachigen Raum tätig. Dieses Jahr wurden drei Standorte in der Schweiz eröffnet.

Entwicklung der Persönlichkeit sowie zufriedene Mitarbeiter, die aus ihrem vollen Potenzial schöpfen, dass hat sich Horst Becker vorgenommen. In der Fernsehsendung Undercover Boss konnte er erleben, was die Mitarbeiter vor Ort leisten. Aber hören oder lesen sie selbst, was ISOTEC als Franchisegeber auszeichnet.

Links

Website: ISOTEC

Das Interview zum Nachlesen:

LB = Lars Bobach
HB = Horst Becker

Hallo und herzlich willkommen zum Franchise Rockstars Podcast. Mein Name ist Lars Bobach. Ich bin Gastgeber und Moderator dieser Show. Ja, den heutigen Gast, den kenne ich wirklich schon ewig, seit über 15 Jahren.

Es handelt sich dabei um Horst Becker, dem Gründer des Franchisesystems ISOTEC. ISOTEC, für die, die es nicht kennen, ist spezialisiert auf die Sanierung von Feuchtigkeitsschäden an Gebäuden und ich kenne den Horst deshalb so gut, weil ich seit über 14 Jahren selber Franchisenehmer dieses Systems bin.

12 Jahre davon saß ich da auch im Franchise-Beirat und habe wirklich mit Horst zusammen sehr arbeiten können. Wir haben ein wirklich sehr gutes Verhältnis. Auch, wenn es nicht immer ohne Kontroversen ging natürlich, aber es hat wahnsinnig Spaß gemacht auch ein bisschen aktiv an der Entwicklung dieses Systems mitzuwirken.

In dem Interview gibt Horst wirklich interessante Einblicke in das System, das jetzt seit über 25 Jahren auf dem Markt ist und wie er sich da zum Beispiel auch der Herausforderung der Nachfolgeregelung stellt. Also, wie er den Franchisenehmern hilft, Nachfolger für ihre Betriebe zu finden, was ja nach 25 Jahren auch notwendig ist.

Und auch, welche weiteren Geschäftsfelder er für ISOTEC bereits entwickelt hat und welche da auch noch entwickelt werden. Was natürlich nicht fehlen darf in dem Interview, das würde mir keiner verzeihen, wenn ich ihn nicht darauf anspreche. Horst ist nämlich auch Fernsehstar.

Ja, er hat nämlich in „Undercover-Boss“ mitgewirkt. Das wurde von x Millionen mittlerweile gesehen, es ist die vierte Ausstrahlung. Er erzählt auch, wie es dazu gekommen ist und welche Auswirkungen das auf ihn persönlich, aber gerade auch auf seine Firma ISOTEC und die Marke, hatte. Also, hören wir direkt mal rein.

LB:
Ja, Horst, lass uns mal an den aktuellen Zahlen von ISOTEC teilhaben. Umsatz, Mitarbeiter, Franchisenehmer. Wie sieht es da aus?

Aktuelle Zahlen (Stand August 2018)

HB:
Wir sind jetzt bei über 800 Menschen, die sich in der ISOTEC-Gruppe für unser Thema einsetzen und haben ein Wachstum von 14,2 Prozent. Es ist uns immer wichtig, dass wir zweistellig uns nach vorne bewegen. Und wir wollen die 1.000 Mitarbeitermarke in zwei Jahren überschreiten.

LB:
Wie viele Franchisenehmer?

HB:
Wir sind jetzt so bei 92, 93?

LB:
Ich war damals Nr. 30 oder so. Wenn ich das so richtig in Erinnerung habe.

HB:
Ja, du gehörtest noch zu den Frischen.

LB:
Ja, genau. Tolle Entwicklung, die ihr da genommen habt. Auf jeden Fall. Was tut ISOTEC genau? Jemand, der jetzt vielleicht den Podcast hört und gar nicht weiß, was ISOTEC macht, welche Handwerksleistung?

Es hat mich ja am Anfang so ein bisschen abgeschreckt. Ich dachte auch, wie, Handwerk? Das war für mich damals überhaupt nicht sexy. Als ich dich dann kennengelernt habe und du mir mal erklärt hast, was alles dahintersteckt, habe ich das ganze Potenzial erkannt.
Aber erkläre es doch mal hier im Podcast. Was ihr genau macht und wofür ihr steht.

Was macht ISOTEC?

HB:
Meine Zielsetzung war immer Nr. 1 und Qualitätsführer im Bereich der Sanierung von Feuchtigkeitsschäden an Gebäuden zu sein. Ich glaube, auf der Strecke sind wir sehr gut weitergekommen mit mittlerweile so 120 Standorten in Deutschland. Mit einer fast flächendeckenden Präsenz im Markt aufzutreten, also, die Nr. 1, die Marktführerschaft, die Qualitätsführerschaft, war für mich immer ein entscheidender Punkt.

Und ich glaube, mit dem professionellen Ansatz, mit dem wir da rangehen, habe ich erfolgreiche Manager aus der Wirtschaft überzeugt, Franchisepartner zu werden, sich diesem System anzuschließen, weil sie erkannt haben, wie du vielleicht damals auch erkannt hast, wenn man das Thema Handwerk, eine technische Dienstleistung, mit einer Professionalität, die man vielleicht in Konzernen kennt, verknüpft, dann kann man daraus richtig etwas entwickeln.

LB:
Absolut, das hätte ich auch nicht gedacht und ich kam ja aus dem Wirtschaftsumfeld Softwareverkauf im Haifischbecken. Wie sagt man hier, im roten Ozean war ich unterwegs. Und dann kam ich in den blauen Ozean der Feuchtigkeitssanierung von Gebäuden.

Es war so schön. Ich habe mich direkt wohl gefühlt, die Leute haben auf mich gewartet. Da kam der, der hilft. Das war etwas ganz anderes. Ich fand es echt supertoll.

Was muss denn ein potenzieller Franchisenehmer mitbringen, um bei ISOTEC Partner zu werden?

Voraussetzungen potenzieller Franchisenehmer

HB:
Die Skills, die ein Lars Bobach auch mitbringt.

LB:
Podcast machen?

HB:
Er braucht Management-Qualitäten. Wir sagen, alle Dinge, die Face-to-Face sich abspielen als Erfolgsfaktoren, Aufbau von Beziehungen zu Menschen und damit sind Kunden gemeint, wo eine nachhaltige Vertrauensbasis hergestellt werden muss. Aber damit sind auch Mitarbeiter als Menschen gemeint, mit denen man nachhaltig einen Teamspirit, aber auch einen hohen Qualitätsanspruch aufbaut und eine hohe Kundenorientierung.

LB:
Aber die klassischen Handwerker sucht ihr ja nicht?

HB:
Das ist die absolute Ausnahme, dass ein Handwerker die Chefposition wahrnimmt. Ich glaube, wir haben noch einen oder zwei in der ISOTEC-Gruppe. Im Wesentlichen sind das erfolgreiche Manager aus der Wirtschaft, die sich mit unserem Knowhow zusammen ein Technikteam aufbauen und dann ihren Markt bearbeiten.

LB:
Das ja auch erfolgreich. Am Anfang habt ihr auch eher auf Handwerker gesetzt, wenn ich mich erinnere. Als ich damals angefangen habe vor 14 Jahren, waren es ja noch sehr viele Handwerker sogar.

HB:
Man kann sagen, ich habe alle Fehler gemacht, die man so im Franchising machen kann. Ich bin damals als 29jähriger Youngster in die Franchiseszene gestartet, 1990.

Meine ersten Fehler waren, die falschen Partner gewählt zu haben. Ich hatte noch gar kein Gefühl dafür, auf welche Skills es letztlich ankam. Viel zu große Gebiete, falsche Investitionspläne und Liquiditätspläne usw. also, die ersten Jahre waren geprägt von vielen Learnings, um das System mal rüttelfest zu machen und zu professionalisieren.

LB:
Klar, damals gab es auch nicht so viele Benchmarks, woran man sich orientieren konnte?

HB:
Nein, das gab es nicht, aber auch heute noch bin ich dankbar, dass ich sehr früh Mitglied des deutschen Franchiseverbandes wurde, an der Schule des Franchisings teilgenommen habe, wo ich heute auch Referent bin. Und in den engen Erfahrungsaustausch mit den Großen gehen konnte, die mir die Türen geöffnet haben wie OBI, McDonalds und wie sie alle heißen.

LB:
Wer war dein großes Vorbild?

HB:
Manfred Maus, er ist für mich das lebende Vorbild, mit dem ich auch heute noch im persönlichen Kontakt bin. Eine Person, die ich nicht kennenlernen durfte, ist Ray Kroc von McDonalds, der Gründer. Aber ich habe sein Buch, seine Philosophie, ich habe mich sehr intensiv damit auseinandergesetzt und habe hier sehr viele Übereinstimmungen gefunden.

LB:
Maus kommt auch hier aus dem Bergischen, das bietet sich an, das ist quasi hier um die Ecke. Weißt du eigentlich, in welchem Alter der Kroc McDonalds gegründet hat?

HB:
58 oder 56?

LB:
54, 56 so. Wenn viele Leute denken, mit über 50 ist man zu alt, sich selbständig zu machen, das sage ich dann immer. Überlegt mal, wie alt er war, als er McDonalds gegründet hat.

HB:
Absolut. Auch in dem Punkt ein Vorbild.

LB:
Absolut. Welche Art von Lizenzen bietet ihr denn an? Gibt es eine Art oder unterschiedliche Lizenzen für potenzielle Franchisenehmer?

Linzenzen

HB:
Es gibt eine Franchiselizenz. Das heißt, man hat mit der Lizenz die Möglichkeit, ein Gebiet in der Größenordnung von 400.000 bis 500.000 Einwohner zu bearbeiten. Das ist ein Gebäudevolumen von nahezu 100.000 Gebäuden mit einem Anteil von Ein- und Zweifamilienhäusern in einer Größenordnung von 80 Prozent. Es ist ziemlich gleich verteilt in Deutschland mit Ausnahme der Großstädte.

LB:
Wie ist die Flächendeckung? Seid ihr jetzt schon flächendeckend oder gibt es noch freie Gebiete, die ihr vergeben könntet?

HB:
Bis auf Ostdeutschland gibt es wenige Gebiete in Westdeutschland. Die meisten freien Gebiete sind in Ostdeutschland.

LB:
Aber, was ich jetzt mitbekommen habe, viele Nachfolger kommen jetzt dadurch, dass das System über 25 Jahre mittlerweile alt ist. Es sind auch viele, die jetzt aus Altersgründen ausscheiden, nächste Generation oder veräußern auch. Da unterstützt ihr ja auch?

HB:
Absolut. Da sind wir auch stolz drauf, dass wir hier mit die Federführung übernommen haben, dass wir einen Nachfolgeprozess ins Leben gerufen haben, der mittlerweile auch in den Leitfäden des deutschen Franchiseverbandes eingeflossen ist, wie man nämlich diesen Prozess organisiert, den Übergang vom Gründer eines jeweiligen Standorts zum Nachfolger.

Und aus der Perspektive ist natürlich in Westdeutschland, auch in Österreich, Schweiz, noch ein deutlicher Nachholbedarf an Franchisekandidaten, die in die Nachfolgeposition einrücken.

LB:
Wenn man jetzt auch in Westdeutschland ist, kann man sich ruhig bewerben, wenn man da Interesse hat. Es gibt immer Gebiete, die dann zwischendurch mal freiwerden?

HB:
Genau.

LB:
Was sollten denn jetzt potenzielle Franchisenehmer über ISOTEC unbedingt wissen? Was zeichnet euch denn aus?

Was sollten zukünftige Franchisenehmer wissen?

HB:
Zum Teil der DNA von ISOTEC gehört ein permanenter Verbesserungsprozess. Du hast es damals auch erlebt, dass ISOTEC innerhalb von fünf Jahren immer wieder sprunghafte Entwicklungen in allen Bereichen hatte im Sinne der ständigen kontinuierlichen Verbesserung.

Das ist einer der DNA von ISOTEC, auch wenn du heute noch in unsere Räume hier unten bei der Technik kommst, aber das gilt auch für andere Abteilungen. Immer wieder an den Schräubchen drehen, besser werden. Das ist der eine Aspekt.

Der zweite Aspekt ist unser hoher Qualitätsanspruch, der von den Qualitätsrichtlinien, von den Schulungen, von den Tests, ob die Qualitätsrichtlinien auch verstanden worden sind, bis ins Qualitätsmanagement vor Ort, Baudokumentation, alles, was damit zusammenhängt, sicherlich ein wesentlicher Aspekt.

Der dritte Aspekt, dass wir attraktive Arbeitgeber sein wollen. Ich glaube, wir sind es auch im Sinne davon, dass es uns gelungen ist, mit unserem Wertesystem einen besonderen ISOTEC-Spirit zu entwickeln, wo der Mensch im Mittelpunkt steht und wo er auch als Mitarbeiter original sein kann.

LB:
Kann ich alles so unterschreiben, ist auch so. Du hast aus meiner Sicht zwei Sachen vergessen, wenn ich das sagen darf.

HB:
Spannend…

LB:
Wo ich finde, die ISOTEC auszeichnen, dass auch Branchenfremde und das ist ja bei mir so gewesen. Da war auch bei mir die größte Hürde, die ich nehmen musste. Kann ich mir das vorstellen, in einem Handwerksbetrieb zu arbeiten?

Ich weiß noch genau, als ich meiner Frau das erzählt habe und ich war ja Geschäftsführer von einer Softwarefirma und habe das dann getan. Das war ein sozialer Abstieg quasi dann. Das ist natürlich totaler Quatsch, aber im Kopf war es bei mir so. Vielleicht auch in meinem Freundeskreis.

Aber, dass ihr da jemanden an die Hand nehmt, dass man da überhaupt keine Angst vor haben muss. Die Technik ist total beherrschbar und durch die Schulungen, die ihr anbietet, wirklich sehr gut machbar und meisterbar. Das ist wichtig.

Das zweite, was ich auch noch sagen kann, weil ich natürlich totales Insiderwissen habe, ich kenne jeden der Franchisenehmer, von früher zumindest alle, die da waren, ist das im Vergleich zum Invest, was man machen muss als Gründer, hinterher, was man verdienen kann, das ist relativ einmalig. Wie schätzt du das ein?

HB:
Das ist uns sehr oft von den Franchisepartnern nachgesagt worden. Die Hebelwirkung von Investment und Renditechance ist ziemlich einzigartig in der deutschen Franchisewirtschaft.

Was du sagst, ist auch richtig, wir legen Wert auf Quereinsteiger. Es geht letztlich um Management-Qualitäten und um die Qualitäten, Strukturen aufzubauen und ich sage immer, richtig erfolgreich im Leben ist man, wenn man eine vernünftige Qualität in den Beziehungen zu den Menschen aufgebaut hat in seinem Umfeld. Dazu gehört das private Umfeld und das berufliche Umfeld.

LB:
Ja, du hast im Vorgespräch noch gesagt, das fand ich auch sehr beeindruckend, dass deine persönliche Leidenschaft nicht an den feuchten Kellern liegt. Du kommst auch nicht aus dem Bereich. Du bist nicht Bauingenieur oder Handwerker, sondern du möchtest Menschen erfolgreich machen. Das nimmt man dir auch ab.

HB:
Genau, ich bin auch Quereinsteiger als BWLer. Damals hat man gesagt, wer nichts wird, wird Wirt. Dann bin ich Betriebswirt geworden. Nach der Konzernerfahrung habe ich dann die Reißleine gezogen. Im Konzern war mir alles zu eng, ich habe dann als Quereinsteiger ISOTEC gegründet.

Mir ist erst später bewusst geworden, dass mich ISOTEC via Franchising in die Lage versetzt hat, Erfolg zu multiplizieren. Das, was Manfred Maus früher so schön auf den Punkt gebracht hat, „Franchising bedeutet, einmal gedacht, hundert Mal multipliziert.“

Letztlich ist eigentlich die Quintessenz dessen, was meinen Sinn im Wesentlichen ausmacht, Menschen zum Erfolg zu führen, zu begleiten und alles Erdenkliche möglich zu machen, dass sie weiter sich als Person und Firma entwickeln können.

LB:
Das nimmt man dir auch ab, das tust du auch. Kann ich aus eigener Erfahrung sagen. Machen wir hier aber mal einen Schnitt zu dem, was jetzt Franchisenehmer angeht.

Jetzt mal in das System geguckt, das interessiert unsere Hörer ja auch. Wie sorgt ihr denn hier für nachhaltige Zufriedenheit der Franchisenehmer? Man weiß ja, in der Franchisebranche ist es schwierig, gerade am Anfang ist natürlich der Nutzen der Franchisenehmer sehr hoch.

Der nimmt ja über die Jahre ab, kann ich auch behaupten von mir. Wie sorgt Ihr denn nachhaltig für Zufriedenheit? Das auch jemand mit 5 oder 10 oder 15 Jahren, der solange dabei ist, noch zufrieden ist mit dem System?

Zufriedenheit der Franchisenehmer

HB:
Mich hat ein Franchisegeber mal gefragt, wie schafft ihr, dass nach 10 Jahren die Franchiseverträge wieder verlängert werden? Nachdem das ganze Knowhow ja vermittelt worden ist und die eigentlich gar nicht mehr auf euch angewiesen sind?

Ich habe ihm darauf geantwortet, solange Leistung, Gegenleistung, mindestens im Gleichgewicht, am besten die Gegenleistung noch etwas überwiegt, dann wird es nie ein Problem bedeuten.

Ich glaube, die Franchisepartner sehen, dass das ganze Dienstleistungspaket ein Motor für die Weiterentwicklung ihres eigenen Betriebes ist. Und die Franchisepartner wissen, mit ISOTEC hat man auf Zukunft gesetzt, weil wir mit den permanenten Verbesserungen und Weiterentwicklungen persönliches und das Wachstum der Unternehmen weiter unterstützen. Ich glaube, die Zukunftsperspektive ist ein ganz wichtiger Aspekt in der Zufriedenheit von Franchisepartnern.

LB:
Generell jetzt? Nicht nur bei ISOTEC, sondern generell? Man erlebt ja in den zehn Jahren, das kann ich ja sagen, ich habe meinen Vertrag auch verlängert, dass sich da auch viel getan hat. Was macht ihr denn konkret an Kommunikation. Ist ja auch wichtig, dass die Franchisenehmer über das Tun und das Handeln und das, was dahintersteht, hinter der Zentrale, informiert werden. Was macht ihr denn da?

HB:
Unsere Kommunikationsplattformen sind die Punkte, wo man sich persönlich trifft. Das heißt, Regionaltreffen, FH-Tagungen, Mitarbeiter-FH-Tagungen. Parallel werden ja die Franchisepartner von Partnerentwicklern betreut. Das ist also die Face-to-Face-Kommunikation und dann unsere Online-Kommunikation punktgenau.

Wir haben mittlerweile begleitend Oldschool mäßig wieder Printmedien für die Kommunikation eingesetzt, weil wir den Wert des haptischen Erlebnisses doch nach wie vor hoch einschätzen.

LB:
Die muss ich gleich mal mitnehmen, die kenne ich nämlich noch nicht. Aber ich bin ja fast drei Jahre jetzt komplett aus dem Thema raus. Wie lange habt ihr dieses Printthema?

HB:
Letztes Jahr eingeführt.

LB:
Muss ich mir gleich mal angucken. Anderes großes Thema im Franchisesystem, Qualität. Gerade im Handwerk super wichtig und das kann ich nur sagen, gerade in der Feuchtigkeitssanierung super wichtig. Wissen wir ja beide. Wie haltet ihr das aufrecht? Was macht ihr da?

Qualitätssicherung

HB:
Ja, ein ganz wichtiger Punkt ist, gerade das erste Jahr von Franchisepartnern entscheidet eigentlich den wirtschaftlichen Erfolg. Und der wirtschaftliche Erfolg hängt entscheidend mit der Qualität der Dienstleistung zusammen. Denn daraus generiert sich Empfehlungsgeschäft, daraus generiert sich eine gewisse Produktivität.

Du weißt, es gibt nichts Schlimmeres, als eine Baustelle zweimal anzupacken, auch wirtschaftlich nicht. Und deshalb ist ein ganz wichtiger Punkt, dass das erste halbe Jahr unsere Franchisepartner ganz eng von unserer Technik betreut werden. Viel enger, als du das noch kennst.

Das heißt, dass sie vor Ort betreut werden, aber auch online betreut werden, dass die sowohl Analyse-Checklisten und die Baustellendokumentation, die Angebote, alles sehr eng mit unserer Technik durchgehen.

LB:
TÜV gibt es ja auch, man kann sich überwachen?

HB:
Ja, aber das sind Stichproben-Untersuchungen. Ich würde sagen, das ist eine flankierende Maßnahme, aber da sind andere doch wesentlicher.

LB:
Wichtiger. Und auch die guten Schulungen. Die Schulungen sind wirklich beispiellos, die sind sehr, sehr gut.

HB:
Darauf bin ich auch stolz.

LB:
Das kann man sagen, wenn man hier so die handwerklichen Schulungen, auch wenn Maurer in dem Bereich geschult werden oder ein Stuckateur, die sind auch sehr gut, um da auch die Qualität dann da sicherzustellen. Und dann gibt es natürlich auch, ich muss immer ergänzen, vielleicht weißt du das alles gar nicht mehr!

HB:
Ja, das ist gut.

LB:
Es gibt natürlich auch die ganzen Checklisten zu jedem Produkt, die natürlich auch mit Fotodokumentation hinterlegt werden müssen. Das ist natürlich auch wichtig.

ISOTEC, eine Erfolgsgeschichte, aber sicherlich mit einigen Höhen und Tiefen. Du hattest eben schon erzählt, gerade am Anfang, zu große Gebiete, falsche Franchisenehmer, mehr Richtung Handwerk geguckt.

Was war denn so die größte Herausforderung als Franchisesystem? Was würdest du sagen, was war die größte Herausforderung und was hast du daraus gelernt?

Die größte Herausforderung

HB:
Ich war mal der Auffassung, wenn das Produkt sehr gut ist und es sich im Markt herumspricht, vermarktet es sich von alleine. Obwohl ich mit meinem Pilotbetrieb sehr schnell eine kleine Vertriebsorganisation aufgebaut habe mit drei Vertriebsmitarbeitern, war mir nicht klar, dass es eigentlich das Expansionsmodell für die ganze Gruppe ist.

Du bist ja den Weg auch gegangen, hast drei oder nachher vier Vertriebler, Außendienstler, bei dir eingesetzt. Also, aus einer rein technisch orientierten Franchise-Organisation eine vertriebsorientierte Franchise-Organisation zu entwickeln, das war mit der größte Umbruch. Das war auch ein verstandesmäßiger Umbruch bei den Franchisepartnern, der so drei bis fünf Jahre gebraucht hat, bis wirklich die Akzeptanz da war, ach ja, Vertrieb für eine verbesserte Marktbearbeitung, für einen höheren Marktanteil, für einen höheren Bekanntheitsgrad, macht Sinn.

LB:
Dazu muss man vielleicht auch erklären, für die Leute, die den ISOTEC jetzt nicht kennen und den Podcast hören, ISOTEC ist keine reine Vertriebsorganisation.

HB:
Nein.

LB:
Es hat ja jeder Handwerker.

HB:
Absolut, das heißt, unsere Franchisepartner mittlerweile im Durchschnitt so knapp zehn Mitarbeiter. Wir bilden die technischen Mitarbeiter aus. Die bilden sich also ihre technische Infrastruktur mit ihren Mitarbeitern gemeinsamen aus und dann geht es darum, weiteres Wachstum durch eigenständige Vertriebsmitarbeiter zu generieren. Und die Aufträge werden natürlich von dem wachsenden Team dann in hoffentlich bester Qualität abgewickelt.

LB:
Wo war der Zeitpunkt, wo du erkannt hast, dass wir weg müssen von reiner Technik, von gutem technischen Produkt, was ISOTEC ja ohne Zweifel hat, hin zu mehr Vertrieb, zu mehr Marketing vielleicht? Marketing hat sich ja auch total verändert in den letzten zehn Jahren oder fünf Jahren sogar.

HB:
Wo war der Zeitpunkt?

LB:
Du hast es ja mit dem Pilotbetrieb von Anfang an so gemacht. Ich kann mich erinnern, als ich vor 14 Jahren eingestiegen bin, als 30. Partner, gab es noch einen weiteren Partner nur vor mir, der überhaupt einen Vertriebler hatte.

HB:
Ich glaube, es war der Zeitpunkt, wo ich gesehen habe, dass diese zwei, drei Franchisepartner, die besonders erfolgreich waren. Wir hatten immer diese Top Five, auch in den Kennzahlen, dann habe ich gesehen, wie sich diese Top Five entwickelt haben und habe auch erkannt, dass durchschnittliche Franchisepartner irgendwann auf einem ganz bestimmten Umsatzlevel stagnierten.

Diejenigen, die Vertriebsmitarbeiter eingestellt haben, hatten eigentlich den doppelten Umsatz mit einem Vertriebsmitarbeiter realisiert. Der hatte wahrscheinlich den Rücken frei. Da war die Umbruchsituation.

Ich habe in der Vergangenheit immer sehr viel aus den Top Five Kennzahlen gelernt. Einfach, wo ist Verbesserungspotenzial, was machen die Top Five besser oder anders. Das war eigentlich immer meine Umbruchkennzahl.

LB:
Würdest du denn sagen, das hört man ja häufig, dass die großen oder erfolgreichsten Franchisenehmer das System so ein Stückweit vor sich hertreiben? Ist das so, auch bei ISOTEC?

HB:
Wir lernen von denen dazu, vor sich hertreiben würde ich nicht sagen. Eigentlich sind das unsere Leuchttürme. Ich muss auch sagen, die meisten setzen in einer Konsequenz die Dinge um, die wir hier vorausdenken. Da denke ich auch an dich. Wir hatten ja auch ein Thema, das wir mal kontrovers diskutiert haben. Aber du hast es immer gemacht.

Letztlich hast du unheimlich viele Dinge, von denen du überzeugt warst, wirklich dann auch konsequent umgesetzt und das hat dich auch zu einem wahnsinnigen Erfolg geführt. Abgesehen von deiner unternehmerischen Kreativität, die dir auch geholfen hat, noch darüber hinaus Dinge nach vorne zu bringen.

LB:
Vielen Dank dafür, darum geht es jetzt aber gar nicht. Aber ich glaube, das kriege ich so von allen Franchisesystemen mit, die ich jetzt im Interview hatte, dass da schon wichtig ist, dass man so richtig diese A-Partner hat, die über den Tellerrand hinausgucken.

HB:
Absolut, das sind natürlich diejenigen, die auch das System nach vorne bringen, von denen lernt man etwas und wir gucken immer, was kann man von den Tops lernen, was kann man dadurch methodisch mit ins Schulungssystem oder sonst wo aufnehmen.

LB:
Apropos lernen, was ist jetzt in Zukunft von ISOTEC zu erwarten? Der Markt an sich ist jetzt nicht sehr, da wechselt sich die Technik nicht, es tut sich nicht so viel. In den 14 Jahren kann ich mich nicht erinnern, dass sich die Abdichtungstechnik wahnsinnig verändert hat. Aber Marketing habt ihr natürlich sehr viel gemacht in der Zeit. Was macht ihr in Zukunft? Was steht auf eurer Agenda?

Zukunftspläne

HB:
Weiterer Ausbau der Vertriebsorganisation Richtung 100. Wir haben jetzt knapp 70 Vertriebsmitarbeiter. Wir wollen 100 Franchisepartner, 100 Außendienstmitarbeiter haben. Und dann haben wir eine sehr flächendeckende Präsenz. Das ist der eine Aspekt.

Der zweite Aspekt, der eine zunehmende Rolle im weiteren Wachstum spielen wird, ist das Thema Multiunit. Wir wollen den Franchisepartnern die Möglichkeit schaffen, noch stärker in Eigenverantwortung ihre Vertriebsmitarbeiter, Standorte aufzubauen und weiterzuentwickeln.
Das heißt, der Vertriebsmitarbeiter hat dann auch die möglich, Niederlassungsleiter oder Regionalleiter zu werden. Du bist ja auch mit gutem Beispiel vorangegangen.

Ein wichtiges Thema wird sein, wir haben noch neue Gewerke dazu genommen. Du weißt, das Thema Kellerbodensanierung, aber auch das Thema Balkone, um eine größere Witterungsunabhängigkeit zu realisieren. Das Thema, eine noch bessere Unternehmensplanung und -steuerung, wird in Zukunft auch auf der Partnerebene eine Rolle spielen, um noch ergebnisfokussierter sein Unternehmen entwickeln zu können.

LB:
Was kann ich mir genau darunter vorstellen. Wie ist das geplant?

HB:
Ja, dass man wirklich quartalweise schaut, wo stehen wir? Wo sind die Soll-Ist-Abweichungen? Was können wir konkret tun, um eine Negativabweichung zu kompensieren oder auch, wie gehen wir mit Positivabweichungen um und wie planen wir dann bis Ende des Jahres?

LB:
Okay. Multiunit, ein gutes Thema, kommt in vielen Bereichen jetzt. Ich hatte von meiner Sparte immer so gesehen, dass ihr das jetzt nicht unbedingt fördert. Das ist aber schon bei euch im Fokus, dass ihr das schon jetzt mehr fördern wollt?

HB:
Uns ist klargeworden, dass wir einige wirklich gute Talente haben in unserer Vertriebsorganisation. Die auch danach streben, mehr Verantwortung wahrzunehmen. Ich sage immer, wenn Leute da sind, die mehr Verantwortung haben wollen, muss man ihnen den Raum geben. Auf der Strecke befinden wir uns gerade.

LB:
Expansion auch ins Ausland weiter, ist da noch etwas geplant?

HB:
Wir haben mit der Schweiz angefangen, wir haben dieses Jahr drei Standorte in der Schweiz aufgemacht, die sehr gut laufen. Wir wussten nicht, ob die Schweiz auf Deutschland 1:1 übertragbar ist. Bis auf die Tatsache, dass Fliesen „Plättli“ heißen, sind wir aber überrascht, wie vergleichbar die Dinge sind. Die Marktakzeptanz ist die gleiche wie hier in Deutschland.
Wir werden nächstes Jahr mit Österreich weitermachen. Vielleicht im darauffolgenden Jahr mit Südtirol, mal schauen.

LB:
Aber schon so mehr im deutschsprachigen Raum?

HB:
Ja, uns ist bewusst, ist uns auch bewusst geworden, als wir das System in die Schweiz adaptiert haben. Die Marktakzeptanz ist die gleiche, hoher Qualitätsanspruch, alles, was damit verbunden ist. Aber der Umstellungsaufwand auf ein anderes Land ist immens.

LB:
Du hast dich mal extrem mit England beschäftigt?

HB:
Ja, bin ich immer noch sehr dran interessiert, aber die Sprachbarriere ist schon enorm. Das wäre aber überhaupt kein Thema, wenn wir nicht wüssten, dass wir noch ein enormes Potenzial im deutschsprachigen Raum hätten. Solange wir immer noch am Marktpotenzial kratzen und noch nicht so richtig in die Tiefe gegangen sind, braucht man sich um das fremdsprachige Ausland nicht so sehr zu kümmern.

LB:
Eine Frage muss ich natürlich noch zum Abschluss stellen. Du bist ja auch Fernsehstar.

HB:
Oh Gott!

LB:
Ist doch so, erzähl doch mal die Geschichte. Das interessiert bestimmt auch viele.

Horst Becker als Undercover Boss

HB:
Du meinst den Undercover-Boss?

LB:
Ja, wie du darauf gekommen bist und was das vor allen Dingen auch für Auswirkungen auf dich und das Franchisesystem hatte.

HB:
Der ehemalige Chefredakteur der Impulse hat mich darauf angesprochen am Berliner Flughafen. Horst, ich habe dich empfohlen für Undercover-Boss. Zu dem damaligen Zeitpunkt wusste ich gar nicht, was für eine Sendung ist.

Ich hatte es schon vergessen und anderthalb Jahre später kam der Geschäftsführer der Produktionsgesellschaft von Undercover-Boss auf mich zu und hat mir das Konzept vorgestellt. Und das Konzept war wie folgt, ohne Regieanweisung einfach als jemand gefühlt Fremder auf der Baustelle mitzuarbeiten. Im Sinne von second chance. Da ist ein Ü-50-Arbeitsloser, der hat keine Chance mehr auf dem Arbeitsmarkt. Den gilt es jetzt zu integrieren. Ich war von dem Konzept ohne Regieanweisung begeistert, weil ich gern auf Tuchführung zu meinen Mitarbeitern gehe.

LB:
Was hast du so mitgenommen oder was ist das System? Was wir mitgekriegt haben, ist natürlich eine wahnsinns Präsenz. Bekanntheit hat sich total vergrößert dadurch.

HB:
Mittlerweile haben knapp 10 Millionen den Film gesehen. Jetzt am Sonntag war schon die vierte Wiederholung. Ich bin da auch positiv überrascht, wie oft der schon gezeigt worden ist.

Was ich besonders geschätzt habe, sind die Mitarbeiter vor Ort. Ich war richtig stolz auf die Leute. Das sage ich auch und kriege dabei eine Gänsehaut, wie die ISOTEC präsentiert haben, mit welchem Anspruch. Das fand ich schon richtig klasse. Auch, wenn im Ergebnis des Tages meist die Entscheidung des Mitarbeiters dazu geführt hat, dass ich für ISOTEC unbrauchbar bin, weil ich gewissen Ansprüchen einfach nicht genüge.

LB:
Handwerklichen Ansprüchen.

HB:
Genau. Ich habe ja drei linke Hände und damit hatten sie auch recht. Es war richtig klasse mit den Leuten an der Front gemeinsam zu arbeiten, aber auch über Probleme zu sprechen. Was sie aus ihrer Sicht alles anders machen würden, es war super interessant.

LB:
Was hast du daraus mitgenommen oder was hast du in der Gruppe umgesetzt?

HB:
Learning war das Thema, wir müssen viel mehr für die Mitarbeiter tun. Deshalb auch das Thema attraktiver Arbeitgeber, Employer Brand. Was können wir alles noch tun, um ihm die Arbeit zu erleichtern?

Es geht bis ins Berichtswesen. Die haben einfach keinen Bock, anschließend noch große Notizen zu machen am Abend nach der Baustelle und das kann man alles automatisieren. Da sind wir gerade dran mit unserem ERP / CRM-Tool.

Ich habe einfach viel mehr Verständnis für die arbeitende Truppe bekommen und auch Respekt vor der Arbeit, die sie tagtäglich leisten.

LB:
Das kann man auch nicht genügend Respekt vor haben. Ist auch eine ganz tolle Sache noch entstanden zusätzlich, die Kinderhilfe. Die ist auch, die ISOTEC-Kinderhilfe, da.

ISOTEC Jugendhilfe

HB:
ISOTEC-Jugendhilfe.

LB:
Entschuldigung, die Jugendhilfe ist da entstanden. Ist auch eine ganz tolle Sache. Das war ja, weil da einer war, der es dringend gebraucht hat, mit dem du gearbeitet hast.

HB:
Das ist mir auch ein Herzensanliegen, wirklich jungen Menschen zu helfen, in ihr Potenzial zu kommen und ihren eigenen Weg zu finden. Das ist eine Sache, die beschäftigt mich bis heute in zunehmendem Maße.

Wie können wir effektiv jungen Menschen helfen, in ihr persönliches Wachstum zu kommen? Letztlich habe ich da die Möglichkeit, das, was ich auf der ISOTEC-Strecke mache, mit der ISOTEC-Jugendhilfe bei jungen Menschen zu machen. Nämlich Menschen in ihren Erfolg zu begleiten. Da schließt sich letztlich wieder der Kreis.

LB:
Sehr schön. Das ist auch ein guter Schlusssatz. Horst, vielen Dank, hat Spaß gemacht, tolle Einblicke.

HB:
Mir auch, vielen Dank, Lars.

LB:
Alles klar, dann wünsche ich euch natürlich wieder viel Zeit für die wirklich wichtigen Dinge im Leben, ciao.

HB:
Vielen Dank.

[ssba]