Franchise-Rockstars:
Thomas Kiderlen, VOM FASS AG

Heute habe ich den Thomas Kiderlen zu Gast bei den Franchise-Rockstars. Thomas führt das Unternehmen VOM FASS in zweiter Generation. Er hat es von seinem Vater, Johannes Kiderlen, übernommen und ist dort seit sechs Jahren Vorstandsvorsitzender.

Thomas Kiderlen

Hallo und herzlich willkommen zum Franchise-Rockstars Podcast. Mein Name ist Lars Bobach, ich bin Moderator und Gastgeber der heutigen Show. Heute habe ich den Thomas Kiderlen zu Gast.

Thomas ist Vorstandsvorsitzender der Firma VOM FASS. Er ist dort mittlerweile seit sieben Jahre tätig. Er führt das Unternehmen in zweiter Generation, er hat es von seinem Vater, dem Johannes Kiderlen, übernommen und ist dort seit jetzt sechs Jahren Vorstandsvorsitzender. Er hat ursprünglich Weinbau und Getränketechnologie studiert, wie sein Vater auch. Ich wusste gar nicht, dass es das gibt.

Er erzählt uns mal, wie er VOM FASS so aufstellt und das Interessante dabei ist, wie er VOM FASS in den letzten fünf Jahren wirklich neu erfunden hat, sodass in diesem schwierigen Umfeld des Einzelhandels auch zukünftig Erfolg möglich ist. Und wie er nämlich auch glaubt, dass der Einzelhandel in Zukunft erfolgreich sein wird. Super spannend, hören wir direkt mal rein.

Links

Webseite:
VOM FASS AG

Buchempfehlung:
Homo Deus von Yuval Noah Harari

Das Interview zum Nachlesen:

LB = Lars Bobach
TK = Thomas Kiderlen

LB:
Thomas, schön, dass du da bist, hier bei den Franchise Rockstars. Eine Frage vorab, lass uns mal an den aktuellen Zahlen von Vom Fass teilhaben.

TK:
Gern, vielen Dank erstmal für die Einladung. Es wird hoffentlich Spaß machen die nächsten 15, 20 Minuten.

Wir haben in der Zwischenzeit sehr stetig wachsende Märkte wieder mal erreicht. Wir sind jetzt 25 Jahre alt und wie man sich das so vorstellen kann im Franchising, in 25 Jahren tut sich einiges. Das hatten wir die letzten zwei, drei Jahre und das ist sehr positiv für das Unternehmen für die Qualität, aber für die Quantität eher negativ.

Wir haben natürlich auch sehr viele Partner dabei, die jetzt seit 20, 25 Jahren Franchisepartner sind, also Franchisenehmer der VOM FASS AG. Und das heißt, wir beschäftigen uns in den letzten Jahren natürlich mit so Themen wie Unternehmensübergabe, Franchisenehmer gibt ab an nächste Generation oder gibt ab an einen neuen Franchisepartner.

Das tut den Zahlen nicht ganz gut, wenn man darüber nachdenkt. Denn wir haben jährlich drei Partner, fünf Partner, sieben Partner, die wohlverdient in den Ruhestand gehen. Das ist für uns natürlich, gerade in Zeiten der Vollbeschäftigung, schwieriger, dann auch neue Partner zu finden.

Das haben wir doch die letzten paar Jahre sehr gut gemeistert und wir befinden uns auch in unserem Kernmarkt Deutschland wieder auf Wachstum, wachsen wieder um 5 bis 7 Prozent jährlich, was uns natürlich sehr viel Spaß macht und bedeutend bei uns im Umsatz ist. Von daher sind wir hier auf guten Kernmärkten Deutschland, Österreich, Schweiz, alle drei wieder im Wachstum in diesem Jahr. Wir konnten neue Franchisepartner gewinnen bzw. sehr gute Franchiseübergaben machen.

Dann haben wir sonst noch zwei in 22 Ländern der Welt, wobei man dazu sagen muss, Deutschland, Österreich und Schweiz stehen bei uns für 85 Prozent des Umsatzes und dann haben wir noch andere Länder. Amerika, ein sehr starkes Land für uns, noch mit 22 Franchisepartnern. Auch hier wachsen wir.

Wenn wir uns den Gruppenumsatz anschauen, dann sind wir auch hier nach ein, zwei Jahren des Überganges doch wieder schön im Plus in diesem Jahr.

LB:
Schön. Wie viel Franchisenehmer habt ihr jetzt in Summe?

TK:
Wir haben insgesamt rund 270 Franchisepartner und das mit rund 290 Geschäften jetzt.

LB:
Es gibt also auch ein paar Multistores dabei?

TK:
Genau, wir haben die Multistore-Variante in der Vergangenheit eigentlich abgelehnt, weil wir gesagt haben, der Einzelhandel ist ein sehr detaillierter Verkauf. Man muss vor Ort sein, der Unternehmer vor Ort, der entsprechend auch den Verkauf gestaltetet mit dem Kunden. Da sehen wir schon das Erfolgskonzept bzw. den größeren Garant des Erfolges, wenn der Unternehmer selber vor Ort steht.

Wobei wir uns jetzt die letzten zwei, drei Jahre stark mit Merchandising befasst, mit Verkaufsschulungen usw., wo wir jetzt auch Konzepte anbieten, in die Filialisierung der Franchisepartner zu gehen.

LB:
Das macht ihr jetzt so die letzten Jahre?

TK:
Genau.

LB:
Wie startet ihr in so ein Auslandsgeschäft? Wenn du sagst, in den USA habt ihr auch 22 Partner, wie macht ihr das?

TK:
Klassischerweise haben wir aus der Historie heraus mit Master-Franchisepartnern gestartet. Das heißt, wir hatten vor fünf, sechs Jahren einen sehr findigen Unternehmer aus Amerika, der die Masterlizenz erworben hat für das Land. Er hat dementsprechend das Land aufgebaut, das ist nach vier, fünf Jahren aber so interessant geworden, auch der Markt ist so groß für uns, dass wir uns nicht nur beteiligt haben bei dem Master, sondern den Master vor anderthalb Jahren komplett gekauft haben.

Das ist meist so dieser Einstig in Länder. Wir haben entweder einen Franchisepartner, der das Land für sich selber aufbauen will. Das haben wir zum Beispiel in Israel oder in Kolumbien, wo ich letzte Woche war. Da haben wir eine Unternehmerfamilie, die das Vom Fass in ihr Portfolio mit hineinnimmt und es dementsprechend vermarktet.

Die finden uns einfach, wenn sie in Urlaub gehen. Die haben uns in Bern gefunden in der Schweiz in unserem Geschäft. Die gehen auf Reisen, in Urlaub, gehen in ein vomFASS Geschäft rein, sind begeistert und kontaktieren uns. Das ist wirklich so simpel wie es sich anhört.

LB:
Okay, dann kontaktieren die euch wie jetzt in Amerika. Er kauft dann einen Masterfranchise und im Endeffekt, als es jetzt anfing zu laufen, habt ihr gesagt, jetzt übernehmen wir es, den Markt wollen wir selber bearbeiten oder wie kann ich mir das vorstellen?

TK:
Genau, kulturell sind wir sehr nah an Amerika, so dass wir sagen können, wir verstehen die Amerikaner und sie uns, kulturell zumindest einmal. Wir haben gesagt, da müssen wir das Engagement eigentlich für uns vertiefen.

Ganz einfach, weil es geht ja auch weiter, ab 20, 25 Geschäften, da lohnt sich langsam auch ein eigenes Lager in den USA drüben. Es lohnt sich ab 50, 60 Geschäften eine eigene kleine Produktion in den USA und das sind natürlich dann Themen, die der Masterpartner selber nicht stemmen kann, wo wir so oder so irgendwann mit rein müssen ins Boot.

LB:
Was mich jetzt interessieren würde. Ich meine, ihr seid ja klassischer Einzelhandel und das ist ja sicherlich nichts Neues, der Einzelhandel steht unter massivem Beschuss durch die ganzen Onlineangebote, Digitalisierung. Merkt ihr das in dem Bereich oder wie stellt ihr euch da auf?

TK:
Die Zukunft des Einzelhandels und ich gebe dir natürlich recht, der Einzelhandel, das hört man nicht nur, das liest man auch in der Tagespresse jeden Tag. Von den Einzelhändlern, sei es in Amerika, sei es in Europa, die Insolvenz anmelden, die irgendein Schutzschirm-Verfahren aufmachen, damit haben wir natürlich in der Suche der Franchisepartner zu kämpfen.

Wir selber vom Konzept sind davon aber nicht sehr betroffen, denn unser Konzept und die Zukunft des Einzelhandels liegt im Erlebniseinkauf. Also, was kann online nicht bieten? Das ist, eine Erfahrung oder ein Erlebnis zu haben, emotional und das haben wir durch unser Verkaufskonzept schon sehr gut aufgefangen.

Wenn man zu uns kommt, kauft man nicht nur ein, sondern man erlebt etwas. Man bekommt nicht nur Rezeptvorschläge, man kann Produkte probieren, man bekommt Neues wirklich auf die Zunge gelegt. Man empfindet einfach etwas Neues, man findet ein Erlebnis.

Und das ist Zukunft des Einzelhandels und mit dieser Thematik tun sich natürlich viele Einzelhändler schwer. Am schwersten tun sich die Textiler, denn wo ist im Textilbereich das Erlebnis? Das Erlebnis ist eigentlich nur, ich gehe jetzt einkaufen, kann es jetzt anprobieren und kann es jetzt mit nach Hause nehmen. Da bietet der Onlinehandel aber sehr gute Alternativen zu diesem Konzept.

Und diese Einzelhändler tun sich natürlich schwerer als wir mit unserem Konzept. Wo es uns ein bisschen mittrifft, das ist die sinkende Zahl der Passanten in den Innenstädten, also die Frequenzen, die in den Innenstädten zurückgehen. Das trifft uns natürlich auch irgendwo, denn weniger Frequenzen in der Innenstadt, da haben wir natürlich auch weniger Kunden, die zu uns in den Laden kommen könnten.

Wir haben aber auch sehr gute Stammkundschaften, muss man dazu sagen. Auch natürlich durch das abfüllende Konzept. Das können sie auch nicht digitalisieren, denn sie kaufen bei uns Inhalt und Flasche.

Dann ist Nachhaltigkeit ein sehr großes Thema. Sobald die Flasche leer ist, kommen sie zurück in den Laden und lassen die Flasche wieder befüllen. Das Konzept per se ist online und digitalisierungstechnisch sehr schwer nachzuahmen. Und daher betrifft uns jetzt dieses klassische Einzelhandelssterben nicht ganz so trivial wie andere Konzepte.

LB:
Kann ich mir gut vorstellen. Als ihr 94 gestartet seid, hattet ihr das bestimmt noch gar nicht so auf dem Schirm. Da gab es, glaube ich, Amazon noch gar nicht. Es hat sich aber herausgestellt, dieser Erlebnisgenuss-Einkauf, dass der jetzt gerade in Zeiten des Onlinehandels natürlich wirklich da ein Alleinstellungsmerkmal ist. Das kann ich mir vorstellen.

Ist es denn so, dass die Franchisenehmer das am Umsatz überhaupt nicht merken? Du sprachst jetzt von Umsatzwachstum, aber der kann ja auch mit neuen Franchisenehmern einhergehen in der Gruppe. Wie ist es denn bei dem einzelnen?

TK:
Wir betrachten natürlich immer das Gesamtbild, auch gerade im Interview eben. Wenn wir in die Tiefe gehen, so haben wir und das ist das Verrückte daran, an dem Markt, Franchisepartner, die wachsen noch nach sieben, acht, neun Jahren. Wir haben gerade die Zahlen bekommen über die Monate, die wachsen um 20 Prozent. Also ein verrücktes Wachstum, dieser Trend Genuss und Einkauferlebnis boomt. Da haben wir natürlich einen großen Benefit.

Auch das Thema nachhaltiger Einkauf, dieser Aktionismus, auch online, den man sieht mit Instagram, Zero-Waste-Einkauf, diese Unverpackt-Läden, die aufmachen. Da ist schon ein Trend, wo wir auch mehr und mehr Kunden wieder in die Geschäfte bekommen. Das darf man in dem Bereich nicht ganz vergessen, es gibt also auch mehr Kunden, die auf einmal Interesse zeigen für so ein Konzept und für so einen Einkauf.

Auf der anderen Seite natürlich und auch da muss man sagen, wir haben auch Geschäfte und Partner, die einen Umsatzrückgang haben. Das ist dann bedingt lokal durch Städte, die einfach nachgeben durch diese Kundenfrequenz, wie ich gerade gesagt habe, wo wir sehr viel Leerstand haben in den Innenstädten. Das ist aber eine standortbezogene Frage, in der Stadt, wo wir auch stark etwas unternehmen und den Partner dabei unterstützen, in neue Standorte zu gehen, nach vorne in die besseren Lagen zu kommen etc.

Generell ist der Markt immer noch sehr groß für uns und dem entsprechend auch im Umsatz pro Partner eigentlich schon noch eine gute Nummer, wo jeder zulegen kann.

LB:
Der Trend geht ja auch zu hochwertigeren Lebensmitteln, die ihr ja auch anbietet. Ich meine, nur bei Aldi einkaufen, da ist der Deutsche zwar Meister drin. Es gibt kein anderes europäisches Land, was so günstig Lebensmittel einkauft wie wir Deutschen, aber der Trend, wenn ich es so in meinem, ich meine, es ist jetzt nicht irgendwie ermittelt oder eine Studie, aber wenn ich es in meinem Bekanntenkreis so mitkriege, geht es wirklich zu Qualität.

TK:
Absolut und das kommt alles so in diesen Bereich Nachhaltigkeit rein. Es geht nicht nur um Nachhaltigkeit Natur, es geht auch um Nachhaltigkeit Mensch. Was tue ich überhaupt meinem Körper an?

Wir haben in unserem Bereich eine Produktion. Die Wenigsten wissen, dass wir die meisten Produkte selber produzieren hier bei uns in Waldburg im Stammhaus. Wir verzichten auf Aromen, wir haben 100 Prozent natürliche Zutaten im Verzeichnis. Das ist ein Boom, das kommt direkt nach und mit diesem Bio-Boom, wo die Leute einfach sagen, wir wollen uns etwas Gutes tun und das nicht nur im Genussbereich, sondern auch qualitativ. Zu sagen, ich tue meinem Körper und mir etwas Gutes.

Da sehen wir auch diesen Wellnessgedanken, diesen Gesundheitsgedanken und Aspekt. Und das spielt uns gut in unsere Karten natürlich rein, auch für die Zukunft.

LB:
Kann ich mir gut vorstellen. Jetzt haben wir ganz viel schon über eure Alleinstellungsmerkmale gesprochen. Was sollten denn potentielle Franchisenehmer jetzt noch unbedingt über euch wissen? Was sind so Sachen, wo du sagst, das ist auch nochmal was, was ich denen gerne mitgeben würde?

TK:
Uns zeichnet aus, dass wir noch ein Familienunternehmen sind. Wir haben direkte Ansprechpersonen. Bei uns muss man nicht anrufen und bekommt eine Sekretärin ans Telefon und dann bekommt man eine Nachricht oder bekommt keine Nachricht.

Meine Leitung ist offen, die Franchisepartner kennen meine Leitung. Jeder kann bei mir anrufen, wenn es Probleme gibt oder wenn es etwas zu klären gibt. Wir sind dann sehr unbürokratisch und familiär gesteuert. Wir glauben einfach, dass Franchising auch ein Thema ist, das man familiär führen sollte und auch Verständnis haben sollte, obwohl es nicht laut Buch geht und obwohl die Bürokratie vielleicht etwas anderes sagen sollte oder sagen würde.

Das zeichnet uns sehr stark aus. Wie du schon sagtest, die Alleinstellungsmerkmale bei unserem Konzept findet man sehr schnell selber raus, wenn man sich etwas damit beschäftigt.

LB:
Diese eigene Herstellung, das wusste ich zum Beispiel gar nicht. Das ist wirklich eine tolle Sache.

TK:
Wir haben eben 90 Prozent Exklusivprodukte bei VOM FASS, wenn ich jetzt mal die Flaschen weglasse, die wir auch noch haben als Zusatzsortimente. Also Exklusivprodukte im Sinne von, wir produzieren sie selber, die es nur bei vomFASS gibt.

Wir verkaufen auch nur an vomFASS-Partner oder wir haben von unseren Produzenten, mit denen wir seit 25, 30 Jahren zusammenarbeiten, exklusive Rezepturen und exklusive Produkte, die so auch nicht mehr auf dem Markt sind.

Das sind Themen, die bei uns eigentlich das Rückgrat des Konzeptes bilden, das sind die Produkte. Ich habe Weinbau- und Getränketechnologie studiert. Mein Vater hat auch schon Weinbau- und Getränketechnologie studiert. Das heißt, wir kommen wirklich aus diesem Produktbereich.

Das ist zum einen sehr positiv, das haben wir seit 25 Jahren wirklich im Kern des Unternehmens verankert, qualitativ immer nur die besten Produkte zu haben. Wir kommen eben nicht aus diesem Marketingbereich, wo man sagt, das Produkt ist 08/15, wir machen ein schönes Etikett drauf, das können wir für viel Geld verkaufen. Das ist wirklich ein großer Unterschied und macht das Rückgrat VOM FASS aus.

LB:
Was müssen gute Franchisenehmer mitbringen, um bei euch Partner zu werden? Wonach guckt ihr da?

TK:
Wenn man in so ein vomFASS-Geschäft hineinschaut, ist es schon so, wir sagen in Amerika immer dazu, das ist der Süßigkeitenladen für Erwachsene. Diese bunten Farben, Alkohol, gutes Essen, Liköre, was man so alles findet.

Und wir schauen schon zum einen, dass der Franchisepartner einen Traum hat, den er ausleben kann mit dem Konzept. Den Traum, sich zu verwirklichen, aber auch den Traum, in dieser Genusswelt zu sein und dann aber schauen wir auch ganz hart auf die wirtschaftliche Komponente. Wenn man mal einen Traum zu seiner Arbeit macht, kann er sehr schnell zum Albtraum werden.

Hier achten wir wirklich schon sehr bewusst auch auf den Businessplan, wie realistisch ist er, an welchem Standort kann das Ganze stattfinden und welche Chancen geben wir hier. Die Wirtschaftlichkeit, die der Partner mitbringen muss, das ist natürlich für uns ein sehr großer Aspekt geworden.

LB:
Aber ihr sucht schon jemanden, der wirklich mit Herzblut auch eure Produkte da präsentiert? Es kommt sehr wahrscheinlich auch aus der Vergangenheit, dass ihr sagt, diese Unternehmertypen, die sagen, ich mache jetzt zehn Stück vomFASS auf, dass ihr die gar nicht gesucht habt, sondern schon den, der wirklich in seinem Laden steht und das richtig mit Herzblut macht?

TK:
Genau, ich bin auch der Meinung, das ist wiederum auch die Zukunft des Einzelhandels. Eben nicht dieses anonyme, also nicht dieser anonyme Laden, der in der Innenstadt ist. Gerade dieser Trend der Zukunft geht nicht nur zum Erlebnis, sondern auch dahin, dass man den Besitzer kennt.

Der Unternehmer steht vor Ort, er ist integriert in der Gesellschaft, er ist integriert in Vereinen, er lebt auch sein Leben in dieser Stadt oder auf dem Land. Das ist ein Teil des Zukunftskonzeptes, das wir sogar spielen müssen. Dazu suchen wir auch Partner, die dazu Lust haben, die vomFASS nicht nur tagsüber leben, sondern auch abends. Mit den Produkten kann man das auch sehr gut vereinen.

LB:
Also jemand, der wirklich mit Herzblut in dieser Genusswelt lebt? Das kann ich mir vorstellen.

TK:
Es gibt auch Franchisesysteme, die haben Kriterien, was der Franchisepartner im optimalen Fall davor gemacht hat, welchen Beruf er hatte, teilweise welche Hobbys er auch hat. Wir haben Franchisepartner, das sind ehemalige Bankdirektoren, wir haben ehemalige Bereichsleiter von Automotive-Konzernen. Wir haben ehemalige Blumenfachverkäufer. Wirklich die ganze Bandbreite, aber eins verbindet die wirklich und das ist diese Liebe zu den Produkten. Und da haben wir auch keine besonderen Suchkriterien für neue Franchisepartner.

LB:
Es gibt andere Systeme, dort ist das ja anders. Ich komme ja aus ISOTEC, ich war 14 Jahre lang Franchisepartner bei ISOTEC, die suchen Unternehmer. Da muss man nicht mit Herzblut Handwerker sein, das ist sogar eher schädlich oder wird auch gar nicht gesucht. Die suchen die Unternehmer, die wirklich da mit einem hohen Qualitätsstandard so einen Betrieb aufbauen. Da geht ihr in die andere Richtung und sagt, wir wollen den, der wirklich diese Produkte liebt?

TK:
Genau.

LB:
Super.

TK:
Das ist natürlich auch die Emotionalität vor Ort, was für eine tolle Marke es ist. Wenn du als Kunde vor Ort in den Laden gehst und hast diesen Unternehmer, der mit Herzblut diese Produkte anpreist, der diese Produkte verkauft. Wir sehen das so oft bei unseren Franchisepartnern, gerade neue junge Partner, die uns anrufen und sagen, ich bekomme Geld dafür und die Leute sagen auch noch Danke.

Das bei ISOTEC ist eine andere Branche. Das ist dieser Unterschied, dass wir dieses Herzblut haben, das wirklich auch auf den Kunden übergeht. Deswegen haben wir eine sehr hohe Stammkundschaft in den Geschäften. Das schaffst du mit Mitarbeitern nicht, diese Emotionalität zu erzeugen, das ist kaum möglich.

LB:
Das kann ich mir gut vorstellen. Du hast eben erzählt, dass ihr im Ausland Masterlizenzen anbietet, die ihr teilweise auch zurückkauft. Was bietet ihr denn überhaupt für Lizenzen an, wenn ich jetzt Interesse hätte, so ein vomFASS-Geschäft aufzumachen?

TK:
Wir haben klassisch, von dem kleinsten Modell angefangen jetzt mal, haben wir Shop-in-Shop-Lizenzen. Das heißt, da gibt es bereits ein bestehendes Geschäft, ob es jetzt im Lebensmittelbereich ist oder ob es in anderen Bereichen ist. Wir haben in Kolumbien gerade einen Shop-in-Shop aufgemacht in einem Baumarkt, der sich aber eher um den Tisch kümmert, also um den gut gedeckten Tisch, der jetzt eine eigene Abteilung hat.

Und auf den gut gedeckten Tisch gehören natürlich Essig wie Öle, Weine etc. Das ist alles Shop-in-Shop, das kleinste. Da haben wir dann zwischen 10 und 15 m² und 30 m² Fläche in einem anderen Geschäft mit dabei.

Dann haben wir die normale Partnerlizenz. Das ist die Lizenz für ein Gesamtgeschäft mit der VOM FASS AG. Weiterhin haben wir eine sogenannte Area Developer Lizenz. Die bieten wir im Ausland an, dass es ein Gebiet gibt und das eine Gebiet bekommt einen Partner von uns. Das ist also kleiner als eine Masterlizenz, die entsprechen für ein Land ist, es geht hier nur um ein Gebiet.

Und dann gibt es eigentlich schon die Masterlizenz und diese entsprechend für ein gesamtes Land. Das sind die Abstufungen, in denen wir arbeiten.

LB:
Was muss man als Investor mitbringen? Wenn ich ein normales Geschäft, also diese zweite Stufe, mit Shop-in-Shop, sondern ein normales Stand Alone Geschäft vomFASS aufmachen will, was ist die Investitionssumme?

TK:
Es ist stark größenabhängig. Wir haben Geschäfte, die arbeiten auf 30 m² oder auf 90 m². Das ist natürlich ein großer Unterschied, gerade im Ladenbau, mit drin. Wir sagen aber in der Regel, 100.000 Euro, 110.000 Euro all in. Bei 110.000 Euro ist alles mit abgedeckt, die Schulungen, du kannst quasi den Schlüssel umdrehen und das Geschäft steht komplett ausgestattet da mit Produkten, Erstwarenausstattung.

LB:
Auch ein Anschub im Marketing?

TK:
Genau, bei diesem Betrag ist auch die Liquidität mit dabei gerechnet für die nächsten Monate. So ein Laden, das kannst du dir vorstellen, so schön das Ganze ist, aber auch da brauchst du erstmal Zeit, bis die Leute wissen, dass du da bist und um eine Stammkundschaft aufzubauen.

LB:
Ihr seid schon sehr lange Franchisegeber. Wie sorgt ihr nachhaltig für die Zufriedenheit der Franchisenehmer? Habt ihr Tools oder welches Konzept habt ihr?

TK:
Wir garantieren grundsätzlich für die Zufriedenheit die Produkte, das ist Kern des Geschäftes. Der Partner muss Produkte zu sich in den Laden geliefert bekommen, und das machen wir wöchentlich. Zu Weihnachten, ab Mitte November, kann der Partner bei uns zweimal wöchentlich bestellen und bekommt zwei Tage nach Bestellung die Lieferung ins Geschäft. Diese Prozesse und Abläufe müssen zu 100 Prozent passen.

Es ist auch natürlich im Einzelhandel wichtig, diese wöchentliche Belieferung oder zweimal wöchentlich im Weihnachtsgeschäft, du willst ja kein Lager aufbauen. Du willst den Cashflow schon behalten und nicht in Lagerartikel investieren. Das ist meines Erachtens das Wichtigste, was die größte Zufriedenheit ausmacht bei unseren Franchisepartner, auch die Produktverfügbarkeit zu gewährleisten.

Das zweite Thema ist natürlich dieser Service, den wir von der Zentrale aus bieten im Bereich Produktwissen, Knowhow, Schulungen, Fragen zum Business, zum Shop und natürlich das Marketing, sei es Aktionen, Broschüren, Werbung, Werbematerial, das wir stellen. Das ist alles Zusatzleistung, das für den Erfolg des Geschäftes nicht so verantwortlich ist, aber gefühlt emotional stark mit reinspielt. Einen Flyer zu haben für Produkte mit Rezepten ist emotional sehr wichtig. Für den Erfolg des Geschäftes ist aber nach wie vor der aktive Verkauf im Geschäft noch wichtiger.

LB:
Der erste Punkt mit der zuverlässigen Lieferung spielt auch in den Unternehmensgewinn, in den wirtschaftlichen Erfolg des Franchisenehmers, mit rein. Er muss sich die Sachen nicht auf Lager legen, sondern bestellt, wenn er sie braucht.

TK:
Ja, letztlich die Zufriedenheit, wie so oft, kommt natürlich über das, was unterm Strich übrigbleibt, über monetäre Aspekte. Und ohne die Ware vor Ort zu haben, kannst du keinen Umsatz machen.

Wir hatten gerade unsere Jahresveranstaltung vor vier Wochen mit unseren Franchisepartnern in Frankfurt. Auch hier sehr wichtig für die Zufriedenheit ist auch die Zukunftsfähigkeit des Konzeptes, dass die Partner wissen, wir haben eine Direktive, dass die Partner wissen, wir haben auch eine Digitalisierungsstrategie.

Die Partner werden von links und rechts auch hier wieder bombardiert, Leerstand in den Stadtstädten, wie vorhin schon beschrieben, in der Zeitung steht etwas über den Niedergang des Einzelhandels. Da ist es sehr wichtig für die Franchisepartner zu wissen, sie haben eine starke Zentrale, die für die Zukunftsfähigkeit nachhaltig dementsprechend garantiert bzw. die dafür sorgt, eine Zukunftsfähigkeit zu haben auf dem Markt. Das ist schon sehr wichtig.

LB:
Ja klar, wo wir gerade dabei sind. Was ist denn in Zukunft von euch zu erwarten? Welche Projekte hat ihr auf dem Schirm, die ihr jetzt gerade im Bereich Digitalisierung umsetzen wollt?

TK:
Wir haben so viel, wo fangen wir an? Grundsätzlich muss man sagen, dieses Wort Digitalisierung wird so ausgeschlachtet. Es ist auch schon im Innenbereich, das jetzt gar nichts mit einem Verkauf online zu tun hat. Es ist wirklich eine Umstellung, dass wir Prozesse intern digital abbilden.

Wir bieten digitale Schulungen an. Früher hatten wir regionale Schulungen, da musste man sich dann abends zusammensetzen, treffen. Dann hat es heute eine Schulung hier gegeben, morgen da. Wir machen in der Zwischenzeit sehr viel mit Webinaren im Digitalisierungsbereich. Es wird dann auch aufgenommen, das heißt, auch, wenn du nicht teilnehmen kannst, kannst du es dir im Nachgang anschauen oder am nächsten Tag.

Wir fangen jetzt an, im Sale-Delivery-Bereich zu arbeiten. Im nächsten Monat gehen die ersten vier Testgeschäft mit an den Start, wo du bei uns online einkaufen kannst und du bekommst dann als Kunde das Paket innerhalb von vier bis fünf Stunden nach Hause geliefert, aus dem Geschäft raus.

Auch das ist eine Zukunftsfähigkeit, der Umsatz bleibt natürlich im Geschäft bei diesem Modell. Auch hier haben wir viel im CRM-Bereich, Kundenloyalitätsprogramme, retargeted Marketing, wo wir direkt auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen können im Marketing und müssen nicht mehr dieses 08/15-Marketing machen, wo jeder Kunde dasselbe Angebot bekommt.

Das sind natürlich alles Digitalisierungsbereiche, die uns doch stark weiterbringen werden. Davon gehen wir auch aus. Und als Kernpositionierung sehen wir für uns schon die Nachhaltigkeit, dieses Zero-Waste-Thema. Wir haben uns jetzt zertifizieren lassen als nachhaltiges Unternehmen, wir wollen ohne Plastik auskommen.

Wir sind jetzt schon energieautark von der Produktion her. Das sind alles Themen, die uns in der Positionierung in der Zukunft immer stärken werden. Da wollen wir stark fokussieren, also eine klare Markenpositionierung erreichen und das mit der richtigen Kundenansprache. Das so grob, was wir alles vorhaben.

LB:
Das ist auf jeden Fall ein sehr großer Blumenstrauß, sehr vielfältig. Hört sich toll an, auch mit dem Bestellen und dann aus dem Shop geliefert bekommt am selben Tag noch. Das ist natürlich super für die Kundenbindung auch.

Lass uns jetzt mal ganz kurz über Qualität sprechen. Ich kann mir vorstellen, das ist bei so vielen Geschäften und gerade über den ganzen Globus verteilt nicht gerade trivial, wie haltet ihr die Qualität aufrecht?

Klar, in der Produktion, die bei euch dann sitzt, ist es irgendwo logisch, wie es geht und auch nicht so schwer. Aber wenn ich in Kolumbien ein Geschäft habe oder in den USA, wie geht das?

TK:
Auch hier muss man wieder sagen, die Franchisepartner, die zu uns kommen, die wir vorhin schon angesprochen haben, das sind mit dem Herzen Produktfanatiker. Die sind zu uns gekommen in erster Linie eigentlich gar nicht so über die Marke VOM FASS, sondern wegen des Produktes. Das waren Kunden von vomFASS, die verstehen die Qualität, warum ein vomFASS funktioniert und somit können die gar nicht ohne diese Produktqualität leben.

Das heißt, die wissen ganz genau, sobald sie diese Produktqualität aus dem Konzept rausnehmen, würde dieses Konzept keine Wirtschaftlichkeit mehr bieten. Somit haben wir hier schon einen Vorteil, dass wir eben nicht mit Leuten arbeiten, die uns aus dem Internet kennen, die irgendwo einen Presseartikel gelesen haben, sondern in der Regel waren es alles Kunden von vomFASS.

Das zweite Thema ist, in der Sicherheit der Produktqualität ist natürlich, wie verkaufen wir. Und wenn du bei uns im Konzept mal nachschaust, wir haben zwar diese schönen Holzfässer, wir haben diese schönen Terrakottabehälter.

In diesen Behältnissen befindet sich das Produkt aber nie lose drin, sondern wir arbeiten hier mit einem „Bag in Box“-System. Das heißt, es kommt zum einen kein Sauerstoff an die Produkte. Das ist für Öl oder Essig, für Aromen generell, das Schlechteste, was es gibt. Wenn du einfach ein Produkt lose in einem Behälter liegen hast mit einer großen Oberfläche, wo der Sauerstoff angreifen kann.

Hier haben wir abgeschlossene „Bag in Box“-Systeme, damit das Produkt so sehr schwer ausgetauscht werden kann. Es ist immer möglich, aber es ist sehr schwer. Aber wir garantieren mit diesem System, dass diese Produktqualität bis zum Kunden hin die Gleiche ist und hält.

Das sind eigentlich die zwei Themen, wo wir sagen …, wir machen natürlich auch Besuche vor Ort. Gerade war ich, wie gesagt, in Kolumbien, in Brasilien bei dem Partner. Dort prüfen wir es natürlich auch nach, dass da alles mit rechten Dingen zugeht.

Die Onlinewelt hat uns Ganze auch ein bisschen leichter gemacht, denn wenn es Kundenbeschwerden gibt, liest du die heute auch online im Internet und das Ganze bleibt nicht verborgen wie in der Vergangenheit.

LB:
Das ist immer ein guter Spiegel, klar. Jetzt gucken wir auf 25 Jahre VOM FASS zurück. Zu hast mir im Vorgespräch gesagt, du führst in der zweiten Generation die Firma. Du bist quasi in der Firma großgeworden. Was war denn so in den 25 Jahren eure größte Herausforderung, also wirklich da, wo es mal nicht so gut lief und was habt ihr als Unternehmen daraus gelernt?

TK:
Die größte Herausforderung für uns im Franchisesystem, wenn du mich fragst, waren es sicherlich die letzten paar Jahre. Wir mussten VOM FASS neu definieren. Wir kommen eigentlich in den 20 Jahren und jetzt in den letzten fünf Jahren aus einem System, das sehr gut funktioniert hat, wo wir aber die letzten fünf Jahre stark infrage stellen mussten, wie gerade mit der Digitalisierung, gerade, was passiert mit uns in den Märkten, in denen wir uns befinden, wie sehen wir überhaupt in die Zukunft.

Und wie sehen wir in der Zukunft aus? Ich glaube schon, es hat uns wie viele Einzelhändler vor große Fragezeichen gestellt. Wie vereinen wir online mit offline, also mit unseren Retail-Stores? Wie sieht unsere Marke in zehn Jahren aus? Wofür müssen wir überhaupt stehen, wofür können wir als Marke stehen, um ein Geschäftsmodell zu bieten, um neue Franchisepartner zu finden?

Auch hier, wie schon erwähnt, durch diese mediale Ausschlachtung auch des Einzelhandels, der laut Presse eben verlieren wird oder der verliert, wie findest du neue Franchisepartner? Was muss das Konzept bieten, um neue Franchisepartner zu finden und wie müssen wir uns aufstellen?

Und da haben wir doch in den letzten Jahren sehr viel verändert. Wir haben uns sehr stark mit uns beschäftigt, haben nicht sehr stark fokussiert auf Wachstum, sondern eher stark nach innen gerichtet. Wer sind wir überhaupt und was machen wir in der Zukunft? Und das ist natürlich in so einer 25-Jahre-Firma, auch mit Mitarbeitern zu arbeiten, die Gott sei Dank auch alle sehr lange schon bei uns mit dabei sind.

Hier neue Wege einzugehen und hier sich auf Neues einzulassen, ist natürlich für eine kleine Firma wie wir es sind, schon eine größere Herausforderung.

LB:
Wie habt ihr das genau gemacht? Habt ihr euch externe Hilfe geholt?

TK:
Wir haben sowohl externe Hilfe, nicht groß in dem Bereich, mit einer größeren Marketingagentur zusammengearbeitet, die uns einfach von außen das Bild geben sollte, wie wir überhaupt gesehen werden. Irgendwann wirst du betriebsblind. Nicht erst nach 25 Jahren, sondern schon ganz hart gesagt nach zwei, drei Jahren hast du eine gewisse Betriebsblindheit.

Das haben nicht nur wir, das haben auch unser Franchisepartner vor Ort. Wir müssen natürlich als Zentrale schon die Weitsichtigkeit haben, für die nächsten fünf bis zehn Jahre zu planen, wie wir was machen. Dazu haben wir uns eine Markenagentur mit ins Haus geholt für zwei, drei Monate, die uns einfach von außen gesagt haben, wer sind wir überhaupt für die Außenwelt momentan und wer können wir auch sein oder wer sollten wir eventuell sein für die Zukunft.

Das war der kleine Teil. Wir sind hier, wie schon bereits erwähnt, ein kleines Team. Wir haben sehr gute Mitarbeiter hier, denen das Arbeiten auch sehr viel Spaß macht, sage ich jetzt mal so salopp, die sich aber sehr stark einsetzen für Vom Fass. Das sind Brainstormings, viele Meetings, viele Ideen, die an die Wand geworfen werden. So tastest du dich einfach weiter und weiter ran, bis mal die Grundstrategie steht.

LB:
In diesem Interview kommt aber eine große Klarheit rüber, dass dir jetzt auch schon sehr bewusst ist, wofür eure Marke steht. Da habt ihr auf jeden Fall eure Hausaufgaben in den fünf Jahren sehr gut gemacht.

Und ich finde toll, was du gesagt hast, es ist für ein Unternehmen auch immer schwierig zu sagen, wir warten jetzt erstmal mit dem Umsatzwachstum. Wir müssen uns gerade neu definieren. Respekt davor, Hut ab, das scheint ihr richtig gut gemacht zu haben.

TK:
Das wird die Zukunft dann zeigen. Es ist diese Zufriedenheit, die wir auch bei unseren Franchisepartnern spüren. Wir haben es gerade vor zwei, drei Wochen bei der Jahresveranstaltung, auch in dem schweren Markt Einzelhandel, in dem wir uns befinden, wo die Partner einfach zufrieden sind.

Sie merken jetzt auch nach zwei, drei Jahren so ein bisschen im Graubereich tappen, sind wir das jetzt, sind wir das jetzt oder nicht? Haben wir einfach seit einem Jahr, würde ich sagen, wirklich die Klarheit, genau das ist unser Weg für die Zukunft. Und mit diesem Weg werden wir erfolgreich sein. Das gibt uns auch hier wieder ein gutes Rückgrat und jetzt können wir aufbauen. Das ist das Zufriedenstellende und Schöne für alle.

LB:
Es hört sich nach einem Erfolgskonzept an, nach einer großen Klarheit. Ihr habt auf jeden Fall gut die Hausaufgaben gemacht. Thomas, Danke bis hierhin. Kommen wir jetzt zu den zwei Schlussfragen und zwar, welches Buch hat dich als Mensch und Unternehmer am meisten geprägt?

TK:
Gute Frage, ich muss dazu sagen, in der Neuzeit lese ich gar keine Bücher mehr, sondern habe bloß noch Audiobücher.

LB:
Das ist ja dasselbe.

TK:
Der Inhalt ist zumindest derselbe, ja, hoffe ich jetzt mal. Ein Buch, was mich doch zum Nachdenken angeregt hat, jetzt gar nicht mal über per se das Unternehmen, sondern über Menschen, über das Warum, was uns antreibt als Menschen, das ist sicherlich das Buch Homo Deus.

Hast du davon schon mal gehört? Es ist von Yuval Noah Harari. Er ist ein Historiker und Zukunftsforscher. Es geht um die letzten Jahrhunderte der Menschheit, die Etappen, warum sich die Menschheit verändert hat und wie sich die Menschheit eventuell verändern wird in der Zukunft.

Das sind natürlich sehr spannende Fragen, die sich da auftun, die natürlich aber auch unser Geschäftsfeld stark beeinträchtigen werden und können. Das ist ein tolles Buch, kann ich jedem empfehlen, der ein bisschen was ohne Krimi haben will bzw. ein bisschen was zum Nachdenken.

LB:
Ist bei mir jetzt hier mit auf der Leseliste gelandet, das werde ich mir auf jeden Fall mal durchlesen oder reinhören. Wir werden das aber auch hier für alle Hörer in den Shownotes entsprechend verlinken. Letzte Frage, bevor uns verabschieden, was würdest du denn jetzt mit deiner ganzen Erfahrung, die du heute hast, deinem 25-jährigen Ich raten?

TK:
Das ist eine gute Frage. Am Wichtigsten ist es, ganz einfach zu sagen, bleib dir treu. Lass dich nicht beeinflussen von Scheinwelten, gerade heute auch wieder von der Presse, die dir was einbläuen wollen. Du musst das so und so machen, also was verändern an dir selber.

Ich glaube, das Erfolgsgeheimnis nicht nur für mich, sondern auch als Unternehmer bei vomFASS, ist einfach, du musst dir treu bleiben. Das würde ich mir wirklich hoffentlich in 25 Jahren immer noch sagen. Denn nur das ist authentisch, nur so kann man Erfolg haben.

LB:
Super, schöner Schlusssatz, den lasse ich genau so stehen. Thomas, vielen Dank, hat super viel Spaß gemacht, danke dafür.

TK:
Lars, vielen Dank dir!

LB:
Dir Thomas und Euch wünsche ich natürlich wieder mehr Zeit für die wirklich wichtigen Dinge im Leben, ciao.

[ssba]